ในโลกของการตลาด การทำให้ลูกค้ารู้จักและเลือกซื้อสินค้าของแบรนด์นั้นไม่ใช่เรื่องง่าย! Marketing Funnel คือเครื่องมือที่ช่วยให้คุณเข้าใจพฤติกรรมของกลุ่มเป้าหมาย และสร้างกลยุทธ์การตลาดที่นำไปสู่การเพิ่มยอดขายได้อย่างมีประสิทธิภาพ มาทำความรู้จักเครื่องมือตัวนี้และดูกันว่าใช้งานอย่างไร!

Marketing Funnel คืออะไร?

Marketing Funnel คือ กระบวนการวางแผนการตลาดรูปแบบหนึ่งที่มีลักษณะเป็นกรวย เป็นขั้นตอนการวางแผนการตลาดที่ใช้วิเคราะห์เปรียบเทียบพฤติกรรมของกลุ่มเป้าหมาย เพื่อประเมินระดับความต้องการซื้อสินค้าหรือบริการของเป้าหมายแต่ละกลุ่ม ถือเป็นเครื่องมือสำคัญที่ช่วยให้ธุรกิจบรรลุเป้าหมายทางการตลาดได้อย่างมีประสิทธิภาพ

โดย Marketing Funnel จะใช้ในการวางแผนและพัฒนากลยุทธ์การตลาดที่เหมาะสมสำหรับแต่ละระดับของกรวย โดยมีเป้าหมายคือการค้นหากลุ่มลูกค้าที่มีศักยภาพสูงสุดสำหรับธุรกิจ ซึ่งครอบคลุมตั้งแต่การสร้างการรับรู้ ดึงดูดกลุ่มเป้าหมาย เก็บข้อมูลการขายและกลุ่มเป้าหมาย สร้างยอดขาย ตลอดจนองค์ประกอบอื่น ๆ ที่ธุรกิจต้องการ เพื่อให้เกิดการเปลี่ยนแปลง (Conversion) ของกลุ่มลูกค้าที่เป็นเป้าหมายตามกลยุทธ์ที่วางไว้

Marketing Funnel สำคัญอย่างไร?

• กำหนดกลยุทธ์ทางการตลาดที่เหมาะสม
  เพราะ Marketing Funnel ช่วยให้วางแผน Customer Journey ได้ง่ายขึ้น จึงช่วยให้สร้างโปรโมชันออกแบบแคมเปญ โปรโมชั่น หรือกลยุทธ์การตลาดต่าง ๆ ของสินค้า/บริการให้ตอบโจทย์ช่วงเวลาและความต้องการของกลุ่มเป้าหมายได้อย่างมีประสิทธิภาพ

 

• มองเห็นภาพรวมของแต่ละขั้นตอนในแผนการตลาดได้อย่างชัดเจน
  การใช้ Marketing Funnel จะช่วยให้สามารถติดตามข้อมูลตามโครงสร้างที่วางเอาไว้ และสามารถวิเคราะห์ผลลัพธ์ได้ชัดเจน ทำให้มองเห็นถึงจุดที่เป็นปัญหา และปรับกลยุทธ์การตลาดหรือวิธีการเพื่อแก้ไขปัญหาเหล่านั้นได้ทันท่วงที

 

• ประยุกต์ใช้กับกลุ่มเป้าหมายได้ทุกรูปแบบ
  การใช้ Marketing Funnel ในการวางแผนการตลาดจะช่วยให้สามารถออกแบบกลยุทธ์ต่าง ๆ ได้ง่าย เข้าถึงกลุ่มลูกค้าให้ง่ายขึ้น และเข้าใจความต้องการของกลุ่มเป้าหมายได้อย่างชัดเจน ซึ่งจะช่วยนำไปสู่การเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมที่แบรนด์ต้องการ

 

• คาดการณ์ยอดขายในอนาคตได้
  เมื่อทราบถึงการเปลี่ยนแปลงพฤติกรรม (Conversion) และโอกาสในการขายในแต่ละขั้นตอน ก็จะช่วยให้เข้าใจผลลัพธ์ของการทำการตลาดของธุรกิจได้ดีขึ้น แบรนด์จะสามารถคาดการณ์ได้ว่าจะมีกลุ่มเป้าหมายกี่รายที่จะกลายเป็นลูกค้าที่ยอมจ่ายเงินในการซื้อครั้งต่อ ๆ ไป

นอกจากนี้ Marketing Funnel ยังสามารถแบ่งช่วงของขั้นตอนการสื่อสารออกได้เป็น 3 ระดับ อีกด้วย

TOFU MOFU BOFU คืออะไร?

TOFU – MOFU – BOFU คือ การแบ่ง Marketing Funnel ออกเป็น 3 ระดับ ตามการทำงาน ดังนี้

• TOFU (Top of Funnel) หรือ ด้านบน
• MOFU (Middle of Funnel) หรือ ตรงกลาง
• BOFU (Bottom of Funnel) หรือ ด้านล่าง

TOFU: Top of the Funnel (ขั้นตอนการรับรู้ – Awareness)

TOFU คือขั้นตอนการสร้างการรับรู้เกี่ยวกับแบรนด์ โดยมีจุดประสงค์คือเพื่อทำให้กลุ่มเป้าหมายทำความรู้จักแบรนด์ และเป็นช่วงเริ่มต้นที่กำลังมองหาสินค้าและบริการ โดยอาจไม่ได้มีการซื้อในทันที แต่จะเริ่มสนใจและรู้จักแบรนด์มากขึ้น ซึ่งสามารถทำได้โดย

• การเขียนบทความลงรายละเอียดเจาะลึก เพื่อเพิ่มจำนวนคนเข้าเว็บไซต์ (Traffic) ผ่านการค้นหาแบบ SEO (Search Engine Optimization)
• การโพสต์บนโซเชียลมีเดียในรูปแบบต่าง ๆ เช่น วิดีโอสั้น อินโฟกราฟิก (Infographic) เพื่อให้ลูกค้าเข้าถึงได้ง่ายยิ่งขึ้น
• การสร้าง Real-Time Marketing หรือ Real-Time Content ลงบนแพลตฟอร์มที่มีกลุ่มเป้าหมายของแบรนด์อยู่ จะช่วยกระตุ้นให้เกิดการมีส่วนร่วม (Engagement) ได้เป็นอย่างดี เช่น กดไลก์ กดแชร์ หรือคอมเมนต์โพสต์

 

ขั้นตอนในช่วงระดับ TOFU จะช่วยขยายการรับรู้ไปยังกลุ่มเป้าหมายให้กว้างขึ้นและเป็นการดึงดูดลูกค้าที่อาจสนใจแต่ยังไม่รู้จักแบรนด์มาก่อน

MOFU: Middle of the Funnel (ขั้นตอนการพิจารณา – Interest)

ในขั้นที่สองอย่าง MOFU กลุ่มเป้าหมายจะเริ่มมีความสนใจในแบรนด์มากขึ้นและเข้าสู่การพิจารณาว่าจะซื้อหรือไม่ โดยจะมุ่งเน้นไปที่การให้ข้อมูลที่ลึกซึ้งขึ้น และดึงจุดเด่นของแบรนด์ออกมาให้ได้เยอะที่สุด เช่น

• การทำแบบสอบถาม (Survey)
• การทำโปรโมชัน
• การแชร์กรณีศึกษา (Case Study)

 

ขั้นตอนในช่วงระดับ MOFU จะช่วยให้ลูกค้ารู้จักและมั่นใจในแบรนด์มากขึ้น ซึ่งจะทำให้มีโอกาสที่ลูกค้าจะเปลี่ยนใจและตัดสินใจซื้อเพิ่มขึ้น

BOFU: Bottom of the Funnel (ขั้นตอนการตัดสินใจ – Decision)

ขั้น BOFU คือขั้นสุดท้าย ซึ่งลูกค้าใกล้จะตัดสินใจซื้อแล้ว คอนเทนต์ที่เหมาะสมในขั้นนี้จะต้องชักจูง หรือโน้มน้าวให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อเร็วขึ้น เช่น

• การรีวิวจากลูกค้า/ผู้ใช้งานจริง
• การสาธิตการใช้งานสินค้า
• การจ้าง Influencer

 

ในขั้นตอนของช่วงระดับ BOFU ถือเป็นขั้นที่ทำให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อจริง ๆ และกลายเป็นลูกค้าประจำได้ หากได้รับประสบการณ์ที่ดีจากสิ่งที่แบรนด์มอบหรือนำเสนอให้

Marketing Funnel มีขั้นตอนอะไรบ้าง?

โดย Marketing Funnel ประกอบด้วย 5 ขั้นตอน ดังต่อไปนี้

Awareness Stage

ขั้นตอนแรกในการสร้างการรับรู้ของสินค้า/บริการในกลุ่มเป้าหมายเพื่อให้แบรนด์เป็นที่รู้จักมากขึ้น ผ่านการศึกษา Pain Point ของกลุ่มเป้าหมาย เพื่อนำข้อมูลที่ได้มาคิดและสร้างสรรค์การนำเสนอที่จะแสดงให้เห็นว่า สินค้า/บริการของแบรนด์นั้นสามารถช่วยแก้ปัญหา หรือ มีคุณค่าอย่างไรต่อกลุ่มเป้าหมาย ไม่ว่าจะเป็นการยิงโฆษณาผ่านสื่อ หรือนำเสนอคอนเทนต์ทางโซเชียลมีเดีย

Interest Stage

ขั้นตอนการดึงดูดกลุ่มเป้าหมายให้เริ่มสนใจ อยากหาข้อมูล อยากรู้จักสินค้า/บริการของแบรนด์มากขึ้น ซึ่งในขั้นตอนนี้นักการตลาดจะนำเสนอข้อมูลที่เป็นประโยชน์ต่อกลุ่มเป้าหมายให้มากที่สุด เช่น การทำ SEO เพื่อทำให้กลุ่มเป้าหมายเห็นแบรนด์บ่อยขึ้น จนเกิดความสนใจที่อยากลองเข้ามาในเว็บไซต์เพื่อทำการศึกษาเพิ่มเติม

Consideration Stage

ขั้นตอนการโน้มน้าวให้เกิดการพิจารณา หลังจากกลุ่มเป้าหมายรับรู้และรู้จักแบรนด์แล้ว ก็จะมีการพิจารณาและเปรียบเทียบแบรนด์ต่าง ๆ ในตลาด ก่อนที่จะตัดสินใจซื้อจริง โดยในขั้นตอนนี้แบรนด์จะต้องวางแผนกลยุทธ์การตลาดต่าง ๆ เพื่อทำการโน้มน้าวและดึงดูดกลุ่มเป้าหมาย ทำให้เห็นว่าแบรนด์ของคุณโดดเด่นและไม่เหมือนใครในตลาด เช่น การนำพนักงานมาให้คำแนะนำในเรื่องของส่วนผสมและให้ข้อมูลที่จำเป็นต่อการพิจารณาก่อนทำการซื้อ

Purchase Stage หรือ Conversion Stage

ขั้นตอนการเปลี่ยนจากเป้าหมายให้กลายเป็นลูกค้าผ่านกลยุทธ์ในการกระตุ้นการตัดสินใจ หรือการปิดการขาย โดยจะต้องมีการกระตุ้นให้ลูกค้าตกลงตัดสินใจซื้อสินค้าหรือบริการจากแบรนด์ ด้วยการใช้เหตุผลหรือกลยุทธ์ต่าง ๆ เข้ามาช่วยเพื่อให้ลูกค้าตัดสินใจได้ง่ายมากขึ้น แสดงให้เห็นประโยชน์ที่จะได้รับและจะเสียประโยชน์อะไรหากพลาดไป เช่น การทำโปรโมชัน กลยุทธ์การตั้งราคา การแจกของแถม ไปจนถึงการทำบริการหลังการขายที่ดี

Retention Stage

ขั้นตอนการสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้าเก่าและลูกค้าใหม่ที่เข้ามา โดยสื่อสารกับลูกค้าเดิมเพื่อกระตุ้นให้เกิดการซื้อซ้ำ โดยอาจมีการนำเสนอข้อเสนอพิเศษผ่านช่องทางโซเชียลมีเดียต่าง ๆ ของแบรนด์ เนื่องจากการมุ่งเน้นเฉพาะลูกค้าใหม่โดยละเลยลูกค้าเก่าที่เคยซื้อสินค้า อาจส่งผลให้ยอดขายลดลงได้

ดังนั้น การสร้างความประทับใจเพื่อให้ลูกค้ากลับมาซื้อซ้ำจึงมีความสำคัญไม่แพ้การดึงดูดลูกค้าใหม่ โดยจำเป็นต้องวางแผนการติดต่อสื่อสารจากข้อมูลที่ลูกค้าให้ไว้ เช่น อีเมลหรือเบอร์โทรศัพท์ ซึ่งอาจส่งโปรโมชันเฉพาะสำหรับลูกค้าเก่า เพื่อสร้างความประทับใจและกระตุ้นให้กลับมาซื้อสินค้าอีกครั้ง

เทคนิคการทำ Marketing Funnel ให้ได้ผล

• กำหนด Persona ของกลุ่มเป้าหมายให้ชัดเจน โดยเริ่มจากการวิเคราะห์ฐานข้อมูลลูกค้าเดิม เพื่อระบุกลุ่มเป้าหมายและใช้ในการศึกษาพฤติกรรม
• ปรับ Marketing Funnel และเลือกกลยุทธ์การตลาดให้เหมาะสมตามพฤติกรรมของกลุ่มเป้าหมายของธุรกิจ
• กำหนดตัวชี้วัด (KPIs) สำคัญในแต่ละขั้นตอนของ Marketing Funnel เช่น Reach, CTR, Conversion Rate เป็นต้น
• ติดตามและวัดผลเพื่อนำมาปรับปรุง โดยการใช้เครื่องมือวิเคราะห์ เช่น Google Tag Manager, Google Analytics, Social Listening Tools หรือ Meta Ads Manager เป็นต้น

สรุปเกี่ยวกับ Marketing Funnel

Marketing Funnel เป็นเครื่องมือสำคัญที่ช่วยให้ธุรกิจสามารถวางแผนกลยุทธ์ที่เหมาะสมกับแต่ละขั้นตอนได้ การใช้เครื่องมือนี้อย่างมีประสิทธิภาพจะช่วยเพิ่มโอกาสในการขายและสร้าง Brand Loyalty ในระยะยาว

แต่ทั้งนี้ในการคิดกลยุทธ์การตลาดอาจไม่จำเป็นต้องทำตามลำดับขั้นตอนทั้งหมดของ Marketing Funnel เสมอไป แต่ขึ้นอยู่กับว่าธุรกิจต้องการพัฒนาอะไรบ้าง

หากผู้ประกอบการท่านใดที่ต้องการปรึกษาการวางแผนธุรกิจและการตลาด EASTPARK มีบริการให้คำปรึกษาและแนะนำทางธุรกิจ รวมถึงโครงการบ่มเพาะธุรกิจที่จะเป็นอีกหนึ่งตัวช่วยของผู้ประกอบการได้

📍สอบถามรายละเอียดเพิ่มเติมหรือปรึกษาเรื่องวางแผนธุรกิจได้ที่
🟩 Line OA : @eastparkbuu หรือ คลิก

📞 โทร 038-102-222 ต่อ 3383